3 分鐘搞懂分眾行銷!教你如何鎖定客群

3 分鐘搞懂分眾行銷!教你如何鎖定客群

3 分鐘搞懂分眾行銷!教你如何鎖定客群

隨著民眾消費習慣改變,越來越多品牌開始針對目標客群進行不同的行銷策略,而這也就是所謂的「分眾行銷」,你曾聽說過分眾行銷是什麼嗎?為什麼要做分眾行銷?如何執行分眾行銷?

本文今天就要來解答你心中的所有問題!包括分眾行銷意思、分眾行銷好處、執行分眾行銷步驟與案例等,快跟著我一起看下去吧!

分眾行銷是什麼? 詳解分眾行銷意思

在現代行銷環境下,消費者需求逐漸變得多樣化,同時資訊更新速度極快,傳統的大眾化行銷已無法有效觸及目標受眾,因此分眾行銷成為行銷界的主流趨勢。

分眾行銷定義


分眾行銷 (Segment Marketing) 是行銷策略中的一個重要概念,目的在於將目標市場細分成不同的子群體,並針對每個子群體制定獨特的行銷策略,不僅有助於企業更好地理解顧客,滿足消費者需求外,還能提高轉換率,並建立起強大的品牌忠誠度。

分眾行銷的核心概念為「不同的人有不一樣的需求、喜好和特徵」,由於一個產品或服務不可能滿足每個人的需求,因此企業需要將市場細分為小眾,每個市場分眾都有獨特的特徵,例如年齡、性別、地理位置、收入水平、興趣和價值觀。

透過細分市場,企業可以更好地理解每個市場分眾的需求,並為他們提供有價值的解決方案,可以說分眾行銷是一個高度策略。

舉例來說, L’Oréal 作為美容和化妝品領域的龍頭企業,通過多樣化的產品線、個性化的宣傳活動、社交媒體和數位營銷以及產品創新,成功地吸引了不同的目標市場。

其中子品牌 L’Oréal Paris 主要針對大眾消費者,提供多種價格且親民的護膚和彩妝產品;而 L’Oréal Luxe 則瞄準追求奢華體驗的消費者,提供高端的美容產品。加上選擇不同的代言人和品牌大使,反映目標市場的價值觀和美容標準。

無差別行銷定義


無差別行銷意指將產品或服務宣傳給廣泛的大眾,且不區分特定的目標市場或消費者群體,會採用大規模的廣告宣傳,如電視廣告、報紙廣告和廣播廣告等,達到大範圍的市場覆蓋率。

無差別行銷在建立品牌知名度上有一定效果,也無需對目標市場,進行深入研究和分析,不用制定針對性的行銷策略,因此在時間和人力成本上可能較低,不過實際支出成本可能會比較高,因為採用的是傳統的行銷手段來達成。

📚延伸閱讀:行銷手法該如何選擇? 5 分鐘教你快速吸引消費者目光

分眾行銷 vs. 無差別行銷 哪個比較好?


本文整理出一份比較表格,包括目標市場、成本、成效、轉換率等,幫助你更好地理解分眾行銷和無差別行銷之間的區別。

項目

分眾行銷

無差別行銷

目標市場

精確定位於特定的目標市場或消費者群體

宣傳面向廣泛的大眾,不區分特定目標市場

成本

高成本,因為需要進行市場研究和分析

較低成本,因為不需要深入研究

成效

可以更有效地滿足目標市場的需求

可以建立品牌知名度,但可能無法精準滿足需求

轉換率

較高,因為能更精準滿足需求

較低,因為宣傳對象不一定有興趣或需求

要決定使用分眾行銷還是無差別行銷,取決於企業的具體情況和目標。

如果企業有清晰的目標市場,並且願意投入更多資源細分市場,分眾行銷可能是更好的選擇;但如果企業希望快速建立品牌知名度,並且對轉換率要求不高,則選擇無差別行銷。

為什麼要做分眾行銷?分眾行銷 7 大好處

為什麼要做分眾行銷?分眾行銷 7 大好處

相較於傳統的大眾行銷,分眾行銷更加針對目標客群制定「客製化」的行銷策略,對於抓準現代消費者來說,是企業不可或缺的行銷策略之一,接著我將與你分享執行分眾行銷的 7 大好處。

定位目標市場

需要企業深入了解自身品牌的價值主張和目標市場的需求,來確定適合的受眾群體。

例如,一個高端時尚品牌可能會選擇定位在高收入人群,強調其奢華和品質;而一個運動鞋品牌可能會定位在年輕且活躍的運動愛好者,強調其性能和風格。

透過精準的目標市場定位,企業可以更有效地設計和推廣產品。

提升顧客忠誠度

分眾行銷可以幫助企業了解客戶的需求和偏好,提供更符合客戶需求的產品或服務,提升客戶滿意度,有助於建立深厚的顧客關係。

透過「客製化」的行銷策略,企業可以提供更加個人化的產品、服務和訊息,以滿足消費者的需求,使消費者對品牌產生好感,感受到品牌的誠意。

若實際購買或體驗過商品後,仍感到很滿意的話,便會提升顧客的忠誠度,有助於企業建立長期的品牌忠誠度,未來將持續購買產品或服務。

例如,一家服裝品牌可以根據顧客的年齡、性別、身材等特徵進行細分,針對年輕女性,品牌可以推出更時尚的產品;而以中年男性來說,品牌可以推出更舒適的產品,這種方式可以讓顧客感受到品牌的用心,提高消費者對品牌的忠誠度。

蒐集數據資料

建立客戶數據平台( CDP ),企業可以蒐集X-Data (體驗數據),包括他們的消費行為、偏好、興趣等,並整合企業內部的 O-Data (運營數據),例如銷售數據、庫存數據等。

有助於建立客戶的全面資料輪廓,使企業更好地了解客戶的喜好、需求和行為模式。

精準控管成本,提高 ROI

分眾行銷可以幫助企業精準地投放行銷資源,幫助企業更有效地分配行銷預算,將資源投入到最有潛力的市場段,降低浪費,並實現更高的投資回報率 (ROI)

透過數據分析,企業能夠洞悉目標受眾的興趣和行為,可以選擇相對應的行銷方式執行,以提高行銷效率,確保資金用於最有潛力的市場,避免浪費金錢和時間在不太可能轉換成消費者的受眾上,行銷資源可以更有效地分配,並且更有可能達成預期的業績目標。

此外,通過追蹤不同分眾的表現,企業可以隨時調整其行銷策略,以確保最佳的ROI。

例如,一家家電品牌可以根據顧客的購買歷史進行細分。針對經常購買廚房家電的顧客,品牌可以投放烹飪相關的廣告,而常常購買健身器材的顧客,品牌可以投放健身相關的廣告。

📚延伸閱讀:CPA 是什麼? 17 種行銷術語一次看!

提升轉換率

分眾行銷可以幫助企業針對不同的目標群體,提供不一樣的產品或服務,以促進轉換率,也就是將潛在客戶轉換為實際客戶的機會。

透過針對不同分眾建立專屬的行銷活動,可以更好地吸引和引導受眾,當企業能夠精確地定位和達到特定的受眾時,產品或服務更有可能引起他們的興趣,並採取行動,例如購買產品、註冊服務或填寫表格。

舉例來說,一家教育機構可以根據學生的學習成績進行細分。針對成績優異的學生,機構可以提供更高階的課程,而成績較差的學生,機構可以提供更基礎的課程,幫助機構學生提供更符合他們需求的教育服務。

聚焦內容

執行分眾行銷,必須深入了解不同分眾的需求、興趣和偏好,也就是說企業需要創建特定於每個分眾的內容,確保行銷內容能夠引起共鳴,並吸引目標受眾。

若針對受眾分出不同的行銷內容,就能讓每種受眾群們感受到內容的聚焦,他們能更專注、深入於單一的行銷活動,同時有助於建立品牌與受眾間更深層的關係,並增強品牌形象。

在此要留意的是,雖然我們應針對受眾提供相關的內容,不過會比較建議大家分配比重,不必全部都只提供單一訊息,例如可提供給受眾約 70-80% 相關內容,而 20-30% 則是其他受眾內容,這樣的好處是可以避免分眾分類錯誤,保持分眾彈性也是相當重要的。

培養粉絲

先前有跟大家提到,分眾行銷可以使消費者建立顧客忠誠度,當消費者對品牌有一定的好感時,可能會進一步出現社交媒體上的追蹤、訂閱電子報、參加活動等行為,以隨時追蹤品牌訊息,而我們也可以說這是公司培養出了一批「忠實粉絲」。

這些粉絲對品牌非常忠誠,甚至可能成為品牌擁護者,自願推薦給身邊的親朋好友或到網路上分享評價,幫助擴大品牌的影響力,同時也可能會不斷購買產品或服務,並為品牌帶來長期價值。

如何執行分眾行銷?專家必做的 7 大步驟!

如何執行分眾行銷?專家必做的 7 大步驟!

看到這邊,相信你對分眾行銷意思與好處有更深入地瞭解了,若你想立即執行分眾行銷的話,先別著急!接下來我將與你分享分眾行銷執行的 7 個步驟,若你也對分眾行銷有興趣的話,絕對不能錯過啦!

擬定市場定位


首先,執行分眾行銷前,需要確定企業或品牌的市場定位,以釐清目標受眾,而市場定位是什麼呢?
市場定位是指企業在目標市場中的地位和欲達到的目標,企業需明確定義你的產品或服務在市場上的位置和價值主張,將有助於確立目標市場及如何在市場上與競爭對手區分開來,為整個分眾行銷策略的基礎。

分析客群輪廓,定義目標受眾


一旦確定了市場定位,便需要深入了解客戶群體,定義目標受眾,而客群輪廓分析須包含人口統計特徵、需求、偏好、行為和心理特徵。
企業可以使用市場研究、客戶調查和數據分析來獲得這些資訊,並針對資訊來定義目標受眾,這些人將成為分眾行銷策略的核心對象,後續可規劃出更有效的行銷策略。

透過分析模型識別高價值客戶

當我們想要將目標受眾區再細分時,分析模型就能派上用場,是利用量化指標來界定每個客戶的價值。
分眾行銷常會使用 RFM 模型,是以 Recency (最近一次消費的日期)、 Frequency (消費頻率)和 Monetary (消費金額)這 3 項指標;和 NES 模型,是將顧客的活躍程度區分顧客價值,包括新客戶、活躍客戶、沉睡客戶等狀態。
能識別出那些忠誠度高或是消費力強的客戶,將行銷資源得以更精準地投放,來促使他們採取購買行動。

建立客製化行銷策略


根據目標受眾的不同需求和興趣,企業可以制定客製化的行銷策略,而這邊指的客製化並不是針對每位顧客進行設計,準確地來說應為「每個群體」建立獨特行銷活動和內容,而這些訊息應要能夠吸引並滿足目標受眾的需求和利益,並與他們的價值觀相契合,藉此提升行銷效果

選擇行銷管道


行銷企劃規劃完畢後,當然也不能少了選擇行銷管道,行銷管道是指企業用來傳遞信息的渠道。
透過不同的行銷管道我們可以將資訊好好地傳給目標受眾,由於不同的客戶群體可能在不一樣的線上和線下平台上活躍,因此需要選擇適合每個群體的行銷管道,才可以將資訊有效地傳達給目標受眾。
常見的行銷管道分別有社群媒體、 SEO 、 Email 行銷或廣告投放等,而無論你選擇哪種行銷管道,重要的是應你的行銷訊息出現在目標受眾最容易看到的地方。
📚延伸閱讀: SEO 行銷建議指南,打造網站流量奇蹟!

蒐集數據


在執行分眾行銷策略期間,持續蒐集數據也是相當重要的一個步驟,透過網站、社交媒體分析、銷售數據及客戶反饋等,可以幫助你評估每個客戶群體的行銷效果,了解目標受眾的反應,並進行必要的調整和優化。

數據分析


最後,我們必須利用收集到的數據來進行深入的分析,以評估行銷活動效果,包括評估每個客戶群體的回應率、轉換率、銷售數據等,這些數據可以幫助你確定哪些分眾行銷策略是最成功、哪些需要改進,協助你持續優化行銷策略。
可以透過 PDCA 的概念,包括 Plan (計畫)、 Do (執行)、 Check (查核)、 Act (行動),像是將不同目標受眾的分群,提供符合其偏好的溝通渠道和相應的內容,以提升互動率和轉換率。
持續地執行 PDCA ,可以從過去的經驗中學習,及時檢討和調整分眾行銷的內容策略,以滿足目標受眾的需求和期望。

分眾行銷案例:掌握客群,提升轉換

分眾行銷為目前許多品牌、公司執行的行銷手法,你是否也好奇其他公司都是如何執行分眾行銷的呢?以下 3 大案例帶你一同了解!

SHEIN

SHEIN 是 2008 年由中國所成立的線上快時尚零售商,主要販售各種時尚服飾、鞋類、飾品等,以相當優惠的價格、多樣化的產品受到許多消費者的喜愛。

自 2020 年新冠肺炎疫情崛起, SHEIN 意識到全球的消費習慣改變,並進軍歐美市場,而 SHEIN 針對不同地區的消費者設計了不同的行銷策略。

舉例來說, SHEIN 於 Instagram 上針對不同地區分別開設帳號,於歐美地區的帳號中主要推廣較性感、大膽風格的服飾,而於亞洲地區則是主推可愛、清純風格。

📚延伸閱讀: SHEIN 為什麼這麼便宜?供應鏈電商模式分析

SHEIN

麥當勞

麥當勞在全球各地擁有眾多分店,為了在不同地區取得成功,麥當勞會根據不同地區的消費者喜好,推廣不同的產品。

例如,在中國,麥當勞會推出符合中國人口味的產品,例如麻婆豆腐漢堡、小龍蝦漢堡等,而針對印度人的飲食習慣,麥當勞於印度當地推出了咖喱漢堡、印度飛餅等產品。

此外,麥當勞還會根據不同消費習慣的消費者,推出不同的優惠活動和促銷活動,舉例來說,麥當勞會推出針對早餐時段的優惠活動、家庭聚餐優惠或針對商務人士的活動等。

麥當勞

聯合利華

聯合利華是一家英國的跨國消費品公司,旗下擁有多個知名品牌,包括多芬、立頓、舒潔等。

聯合利華會根據不同性別的消費者需求,推廣不同的品牌,例如,多芬主要針對女性消費者,而立頓品牌主要針對男性消費者。

聯合利華

分眾行銷是什麼? | 常見問題

分眾行銷策略大公開! | 里德網頁設計公司

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