商業模式圖（Business Model Canva）是一個非常有效的工具！商業模式九宮格可以幫助企業視覺化商業模式，並清晰地展示各個要素如何相互關聯。本文將深入解析商業模式圖的核心要素，探討如何利用九宮格來規劃和優化商業模式，並提供實用的指導，幫助你從零開始建立獲利策略，從市場競爭中脫穎而出。
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商業模式圖是什麼？商業模式九宮格可以做什麼？
在現代商業世界中，擁有好的創意或產品已經不足以確保企業的成功。如何將想法轉化為可持續發展的商業模式，才是企業能否長期生存的關鍵。2010 年，瑞士商業理論家 Alexander Osterwalder 與 Yves Pigneur 在《獲利世代》(Business Model Generation)一書中提出了革命性的工具——商業模式圖（Business Model Canva），又稱商業模式九宮格，這個工具徹底改變了企業規劃營運策略的方式。
商業模式圖是一個視覺化的規劃工具，將企業運營的核心要素分解成九個關鍵構面：目標客層、價值主張、通路、顧客關係、收益流、關鍵資源、關鍵活動、關鍵伙伴和成本結構。
這九個要素可以分為四大導向：需求、價值、供給和財務，幫助企業全面思考如何創造、傳遞價值並從中獲利。
相較於傳統冗長的商業計畫書，商業模式圖以簡潔的九宮格呈現，不僅容易理解，更方便團隊進行討論和修正。無論是新創企業在規劃營運方向，或是成熟企業在檢視現有模式時，都能透過這個工具快速掌握企業營運的全貌，找出可能的優化機會。
更重要的是，在這個快速變遷的商業環境中，商業模式圖的靈活性讓企業能夠根據市場反饋即時調整策略，不會被制式的計畫所束縛。透過這個工具，企業可以更敏捷地回應市場變化，及時抓住新的商機。
以下將詳細解析四個導向的內容：
需求導向：從顧客需求出發
在需求導向中，我們需要考慮三個重要元素：目標客層、溝通管道，以及如何建立長期的顧客關係。
商業模式最重要的起點就是了解誰是我們的顧客。想像你正在開一家咖啡廳，你的目標顧客可能是附近上班族，他們需要一個舒適的環境享用早餐或是下午茶。
優秀的企業懂得透過多元管道與顧客互動，利用實體店面、線上平台，或是社群媒體。更重要的是要建立深厚的顧客關係，透過會員制度、個人化服務，甚至是打造專屬社群，讓顧客感受到品牌的用心。
價值導向：打造獨特的市場定位
每個成功的商業模式都有其獨特的價值主張。這不僅是你提供的產品或服務，還包括你解決顧客問題的方式。例如，某些外送平台不只提供送餐服務，更承諾在特定時間內必達，這就是他們的價值主張。
要建立強大的價值主張，企業可以從幾個方面去思考：我們能為顧客解決什麼問題？為什麼顧客會選擇我們而不是競爭對手？我們提供的解決方案有什麼特別之處？
供給導向：掌握核心資源與活動
要實現價值主張，企業需要妥善運用三個關鍵要素：核心資源、關鍵活動和關鍵伙伴。以科技公司為例，優秀的研發團隊是核心資源，產品開發是關鍵活動，而零組件供應商則是重要合作夥伴。
企業要特別注意如何整合這些要素。例如，一家餐廳可能需要專業的廚師團隊（核心資源），精進菜品研發（關鍵活動），同時與優質食材供應商建立合作關係（重要合作夥伴）。
財務導向：建立永續經營的基礎
一個成功的商業模式最終要能帶來營收。在財務導向中，我們需要清楚掌握收入來源和成本結構。收入可能來自產品銷售、服務費用、租金收入等；而成本則包含人事費用、原物料、設備投資等。
關鍵在於找到適合的收費模式，同時有效控制成本。例如，許多數位服務採用訂閱制模式，既能提供穩定的收入來源，也能培養顧客黏著度。同時，透過善用科技和流程優化，降低營運成本。
基於過往豐富的網頁設計與數位行銷經驗，我們觀察到需求導向思考與價值主張傳達，是企業成功的關鍵要素，不僅要精準掌握顧客需求，更要建立有效的數位互動管道。
透過專業的網頁設計與 SEO 優化服務，我們協助企業打造符合品牌調性的官網與社群平台，將其獨特價值轉化為具象的數位內容，不只確保視覺設計能完整呈現企業價值主張，更運用專業的搜尋引擎優化技術，提升網站能見度與流量。
讓顧客能快速理解品牌特色和服務，同時透過優質的使用者體驗來強化品牌黏性，建立長期的顧客關係，進而在競爭激烈的市場中創造持續性的競爭優勢。
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商業模式圖順序一：目標客層（Customer Segments,CS）
在商業模式圖中，目標客層的鎖定是制定策略的基礎。透過明確設定顧客族群，企業可以集中資源在符合需求的市場上，達到最高效益。
不同類型的市場適合不同的產品策略，以下是四大常見的市場分類：
大眾市場
這類市場涵蓋範圍廣大，需求相似度高，企業通常不需區分個別客群，適合提供統一的產品和服務。消費性電子產品，如智慧型手機，往往瞄準大眾市場，以一樣的產品和銷售方式滿足所有使用者的基本需求。
利基市場
相較於大眾市場，利基市場針對特定的顧客需求而設計，產品和服務須符合這群目標客群的偏好。此類市場中，企業會為顧客提供更客製化的服務。例如，汽車零件供應商專門針對車廠制定規格，為大廠品牌提供符合其需求的特製配件。
區隔化市場
區隔化市場可服務性質相近的多個顧客群，針對其特定需求提供不同的服務。銀行理財服務就是一個典型例子，銀行不僅為一般客戶提供基本服務，還設有專為高資產客戶設計的 VIP 服務空間，滿足客戶不同層級的財務需求。
多元化市場
多元化市場服務的顧客群需求差異較大，企業會設計不同的產品或服務來滿足多樣需求。亞馬遜便是一例，既服務一般消費者的購物需求，也為企業提供雲端運算的技術支持，滿足兩者截然不同的需求。
商業模式圖順序二：價值主張（Value Propositions, VP）
當企業鎖定目標客層後，下一步便是制定價值主張。價值主張不僅是指具體的產品或服務，更重要的是，能解決顧客的痛點，使顧客感受到獨特且無法取代的價值，進而選擇並忠於品牌。
要達到這個目標，企業需深刻了解顧客的需求與期待，以下是價值主張的主要構成要素：
產品與服務
產品和服務不僅應該具備獨特性和競爭力，還要能夠明確解決客戶的問題或滿足其需求。企業在此階段需要問自己：我們的產品或服務能為顧客帶來什麼樣的價值？這包括功能、品質、使用便利性、客製化等特性，所有這些要素都應該支持價值主張並符合顧客期望。
例如，一家提供數位影音串流的公司，應滿足顧客的娛樂需求，讓使用者隨時隨地享受高質量的影音內容。
解決顧客痛點
顧客購買產品或服務的動機常源自某種需求或痛點，可能是因為市面上缺乏價格合理的高品質產品，或是現有解決方案不夠便利或難以使用。
設計價值主張時，必須考慮產品的優勢如何針對顧客痛點提供有效解決方案，例如，在針對年輕上班族的產品開發中，顧客可能面臨工作壓力大、時間有限的痛點，這時候，企業可以推出具有快速功效的產品或服務來幫助他們緩解壓力，提升效率。
透過精準地解決顧客的痛點，產品或服務便能成為顧客生活中的必需品，增強對品牌的黏性。
創造效益
價值主張的終極目標是為顧客創造效益，這種效益可以是時間上的節省、經濟上的收益、生活品質的提升或是情感上的滿足。
例如，一家科技公司推出了減少耗能的智能家電，不僅能讓顧客享受到低成本運行的直接效益，還能讓顧客對環保作出貢獻，帶來心理上的滿足感。
創造效益使價值主張更具說服力，有助於顧客對產品或服務產生更高的價值認同。成功的效益創造還能帶來口碑效應，吸引更多潛在顧客，為企業帶來持續增長的動能。
商業模式圖順序三：通路渠道（Channels, CH）
將產品傳遞給顧客。在商業模式中，通路渠道是品牌與顧客之間的橋樑，不僅僅是銷售產品的管道，也是傳遞價值主張的關鍵。
每一個通路的階段都是顧客消費旅程的一部分，從了解品牌到購買產品，再到售後服務，每一步都影響著顧客的體驗和滿意度。
認知
認知階段是提升顧客對品牌或產品的關注度，常見的方式包括廣告宣傳、社交媒體行銷、電子郵件推廣、展示會等。目的是吸引目標客群的注意，使他們對品牌的產品與服務產生初步印象。
評價
在評價階段，顧客開始進行對比和評估，以確定品牌的產品是否符合他們的需求。這時企業可以提供更多詳細資訊，如產品試用、客戶評論、第三方評價和產品示範等，讓顧客更好地了解產品的特點與價值，增強品牌的信賴度。
購買
購買階段是促使顧客完成交易的關鍵。品牌可以提供吸引力的購買條件，例如折扣活動、限時優惠，或是增加便捷的購買方式，如網路商店、官方應用程式、實體店面等，以提升顧客的購買意願。
傳遞
傳遞階段是將產品或服務交付至顧客手中的過程，這也是價值主張的直接體現。如果企業提供的價值是產品，可選擇合適的物流渠道來提升運送效率，如使用快速配送、提供產品包裝增添專屬感、並在送貨時加入使用說明等，增強顧客的體驗。
售後
售後服務是保持顧客滿意度並增強品牌忠誠度的重要一環，售後服務內容包括產品保養、退換貨政策、技術支援、產品使用建議等。良好的售後服務有助於建立顧客對品牌的信任，並且增加重複購買的機會。
在協助企業優化數位通路的過程中，我們看到許多品牌面臨相同的困擾：即使擁有優質的產品和服務，卻難以在數位世界中觸及目標客群。
因為深刻理解品牌在線上觸及目標客群的挑戰，我們透過精心規劃的官網設計搭配專業的 SEO 策略，讓每個數位接觸點都能有效傳遞品牌理念。不只為您的網站帶來優質流量，更著重於打造流暢的使用體驗，讓每位到訪者都能輕鬆找到所需資訊，進而轉化為品牌的忠實粉絲。
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商業模式圖順序四：顧客關係（Customer Relationships, CR）
創造長久信賴關係。顧客關係的建立與維護關乎品牌在顧客心中的形象。根據不同的目標客群需求，選擇合適的互動方式和服務深度，有助於提升品牌黏著度並帶來穩定的客源。
個人協助
透過直接與店員或客服人員溝通，或是電話客服和電子郵件協助，回應顧客需求並解決問題，增強顧客的信賴感。
一對一客服
一對一客服是針對每位顧客指派專屬服務人員，以深度了解並滿足個別需求，常見於精品行業或高端服務產業。這種高品質的服務可提升顧客對品牌的忠誠度和滿意度。
自助式
自助式服務讓顧客無需與品牌人員互動就能自行操作，透過提供資源的方式讓顧客自行解決基礎問題，例如電子商務平台上的常見問答區或自助結帳系統。
這類服務模式有效降低公司的人力成本，同時讓顧客享受快速、便利的服務。
自動化服務
自動化服務結合了自助服務的便利性與科技的力量，例如透過 AI 客服或自動化回覆系統來解決顧客的問題。
此類服務廣泛應用於電子商務平台，能夠更高效地滿足顧客需求，並收集數據以改善未來的服務體驗。
社群
社群互動是企業透過社交媒體或線上論壇與顧客建立關係。這不僅促進顧客之間的交流，也提供企業直接與目標客群互動的機會，並能及時獲取市場反饋，提升顧客黏性。
商業模式圖順序五：收入來源（Revenue Streams, R$）
收入來源涉及企業的盈利模式和顧客的支付方式。若將顧客視為企業的心臟，收入來源則如同供應心臟血液的動脈，為公司提供運營所需的資金。
不同的收入方式幫助企業不僅能持續收穫利潤，還能拓展客戶關係。以下是幾種常見的盈利模式：
- 使用費：顧客因使用特定服務支付的費用。例：電信公司根據顧客的通話時間計費。
- 訂購/會員費：讓顧客定期訂閱某項服務，如線上影音平台的月費制。
- 租任費：在特定時間內讓顧客使用某項資產的權利，例如 YouBike 的短期租借服務。
- 授權費：透過授予智慧財產使用權來獲得收益，常見於科技和媒體產業。
- 仲介費：協助顧客之間進行交易並從中收取費用，例如信用卡公司的交易手續費。
- 廣告：在平台上為品牌或產品展示廣告所獲得的收入。例：YouTube 的片頭廣告。
選擇合適的收益來源時，應考量顧客的需求、付款方式的偏好及其對整體收益的影響。
商業模式圖順序六：關鍵資源（Key Resources, KR）
關鍵資源是支持商業模式運營所需的核心資產，這些資源讓企業得以為顧客創造價值，維持分銷渠道及顧客關係，並支持收入來源。以下是關鍵資源的四種類型：
- 實體資源：包括設備、建築物、車輛等有形資產。例：零售業所需的大型店面和倉儲系統。
- 智慧資源：如品牌、專業知識、專利等無形資產，對於高科技或創意產業的公司尤為重要。
- 人力資源：企業內部及外部的各類人才，特別是知識密集型產業的人才尤為重要。例：顧問公司高度依賴員工的專業能力。
- 財務資源：包含現金流、信貸、股票等經濟資源。支持企業的資金流動性及投資需求。
商業模式圖順序七：關鍵活動（Key Activities, KA）
「關鍵活動」代表企業為實現價值主張而需要執行的核心活動。根據不同商業模式的需求，這些活動有助於產品的設計、製造、或問題解決。以下為三種類型：
生產
生產型關鍵活動主要集中在產品的設計、製造和品質管理上。企業需要建立完整的供應鏈體系，從原料採購到成品運輸，每個環節都要精準控管。以 iPhone 製造商富士康為例，需要管理龐大的生產線、確保零件供應穩定、執行嚴格的品質檢測。 Tesla 電動車則需要專注於電池技術研發、整車組裝效率提升，以及自動化生產線的優化，這些都是典型的生產型關鍵活動。
解決問題
解決問題型活動，核心在於運用專業知識為客戶提供客製化解決方案。這類企業需要持續投資於人才培訓和知識管理，以維持服務品質。例如 IBM 諮詢服務部門，透過建立完整的知識管理系統，讓顧問們能夠快速存取過往案例經驗，為客戶提供更精準的解決方案。
平台/網路
平台型關鍵活動著重於建立和維護一個穩定、安全的數位生態系統連結多方使用者，包括平台技術開發、用戶體驗優化、安全機制建立等。以 Uber 為例，核心活動包括維護乘車配對系統、確保支付安全、管理司機與乘客關係等。而 spotify 音樂串流平台，需要持續優化推薦算法、管理版權、維護龐大的音樂資料庫，並確保流暢的播放體驗。
這類平台必須同時兼顧技術穩定性和用戶體驗，才能維持平台的活躍度和競爭力。
這三種關鍵活動類型並非互斥，許多企業可能同時涉及多種類型。例如 Apple 既需要進行產品生產，也需要維護 App Store 平台；小米除了製造智慧型手機，還經營自己的電商平台和 IoT 生態系統。企業需要根據自身的商業模式和價值主張，找出最關鍵的核心活動並投入適當資源。
商業模式圖順序八：關鍵伙伴（Key Partnership, KP）
「關鍵伙伴」指的是協助企業實現核心目標的合作夥伴或供應商。合作夥伴不僅能夠提供必要的資源和專業知識，還能幫助企業在各個層面上取得成功。企業結盟常見的目標包含以下三類：
最適化資源與活動配置
與專業的合作夥伴結盟，可以讓企業在成本和效率上獲得優勢。通過外包部分業務或與其他公司共享資源，企業能夠減少運營成本，並專注於自身的核心業務。
舉例來說，一家品牌商可能會選擇與代工廠合作，這樣不僅可以降低生產成本，還能加快產品的上市速度，從而在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
降低風險和不確定性
在商業運作中，風險和不確定性始終存在。與其他企業形成策略聯盟，能有效地分擔風險。特別是在技術快速變化的行業中，企業可以共同投資於新技術的開發，將潛在的失敗風險攤分給夥伴。
這種合作模式不僅可以提高技術成功的機會，還能在競爭中保持領先。
取得特定資源和活動
企業在追求創新和效率的過程中，往往需要依賴外部的專業知識或資源。透過與具備特定技術或知識的合作夥伴建立合作關係，企業可以快速獲得所需的資源。
例如，電腦製造商可能會專注於硬體的生產，而向專業的軟體開發公司尋求作業系統的授權，從而加速產品的開發和上市。
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商業模式圖順序九：成本結構（Cost Structure, C$）
「成本結構」是指企業運營涉及的所有成本支出，主要分為固定成本和變動成本：
- 固定成本：如設備、租金等，即使生產量變動也不會改變的支出。
- 變動成本：隨著生產量增加而增減的支出，例子包括原料和員工薪資。
隨著商業模式的形成，企業需要深入分析自身的成本結構，以確保資源的有效利用和商業運作的可持續性。成本結構不僅影響利潤，還能反映出企業的經營策略。成本結構可分為以下兩種導向：
成本導向
專注於提供最低價格的產品或服務，從而吸引大量顧客。例如，低成本航空公司依賴嚴格的成本管理來提供具競爭力的票價。
在這種模式下，企業需要不斷優化運營流程，以確保能夠在維持服務質量的同時，盡量降低各項成本。
價值導向
注重提升客戶體驗和服務質量，將焦點放在提供高附加值的產品上。此類企業可能會投入更多資源於產品的創新和個性化服務，這樣不僅能夠滿足客戶的需求，還能建立良好的品牌形象。
精品酒店就是這一模式的典型代表，它們透過豪華設施和高水平的服務，為顧客帶來獨特的體驗。
商業模式九宮格怎麼用？ 3 個商業模式圖範例教你畫！
從上述內容中，我們認識了商業模式九宮格的意義，接著來看一些範例，分別以 Airbnb 、 7-11 超商及星巴克為例：
Airbnb商業模式圖範例
- 目標客群：主要包括度假和商務旅行的租用者與出租者，形成雙邊平台。
- 價值主張：為旅客提供在地化住宿體驗，同時協助房東活化閒置空間創造收入。透過信任機制和保障系統，打造安全便利的住宿共享平台。
- 通路：通過網站進行預訂，並依賴顧客的口碑傳播。
- 顧客關係：經營出租者社群，讓他們分享經驗，並提升服務品質。
- 收益流：向租用者和出租者兩方收費以維持平台利潤。
- 關鍵資源：強大的品牌影響力、全球用戶社群、先進的配對演算法、完善的支付系統，以及專業的技術團隊。
- 關鍵活動：平台技術開發維護、信任與安全機制優化、用戶審核與糾紛處理、市場推廣和社群營運。
- 關鍵合作夥伴：支付平台商、保險公司、攝影師、清潔服務商、當地體驗提供者，以及旅遊業者。
- 成本結構：技術研發投資、市場推廣費用、保險成本、客服中心營運、支付手續費，以及員工薪資。
7-11超商商業模式圖範例
- 目標客群：尋求便利購物和多元服務的都市消費者，包括上班族、學生、家庭等各年齡層的生活消費群。
- 價值主張：提供 24 小時全方位便利服務，整合食品、生活用品、票券、物流、支付等多元化服務，滿足消費者即時需求。
- 通路：門市銷售、外送服務、 APP 和線上平台。
- 顧客關係：會員制度與點數回饋、電子優惠券、個人化行銷，以及即時且貼心的門市服務。
- 收益流：商品銷售利潤、鮮食營收、服務手續費（如繳費、包裹）、開發票佣金，以及異業合作收入。
- 關鍵資源：全台門市通路、物流配送系統、資訊管理平台、商品開發能力，以及專業的人才團隊。
- 關鍵活動：商品採購管理、鮮食品質控管、門市營運標準化、新服務開發、庫存即時管理。
- 關鍵合作夥伴：商品供應商、物流業者、支付業者、票券系統商、食品製造商，以及金融機構。
- 成本結構：商品採購成本、門市租金、人事費用、物流配送成本、系統維護費，以及行銷推廣支出。
星巴克商業模式圖範例
- 目標客群：追求優質咖啡體驗和精緻生活的現代消費者，包括上班族、商務人士、學生等愛好咖啡文化者。
- 價值主張：提供高品質咖啡、獨特的第三空間體驗、個人化客製服務，打造兼具品味與社交的休憩環境。
- 通路：全球連鎖咖啡門市、線上訂餐 APP 、會員積分平台，以及電商購物網站。
- 顧客關係：專業且親切的門市服務、會員積分制度、個人化飲品客製、社群媒體互動。
- 收益流：飲品及食品銷售、咖啡豆及周邊商品收入、會員儲值金、授權加盟收入。
- 關鍵資源：全球品牌價值、咖啡豆供應鏈、專業烘焙技術、門市網絡、受訓員工。
- 關鍵活動：全球咖啡豆採購、專業烘焙製作、標準化服務流程、員工培訓、數位服務創新。
- 關鍵合作夥伴：咖啡農場、物流供應商、支付服務商、餐飲設備商，以及在地房產開發商。
- 成本結構：原物料採購、門市租金、人事培訓、設備投資、品牌行銷，以及數位平台開發。
商業模式圖模板是什麼？｜常見問題
創業、數位轉型的好夥伴｜里德網頁設計公司
在當今數位時代，每個企業都應該擁有一個優質的網站，並透過有效的 SEO 策略提升網站在搜尋引擎中的排名，吸引更多潛在客戶，為企業打造具轉化力的線上形象。 里德網頁設計公司深信行銷的核心在於理解客戶需求。我們的服務始於 SEO 和網頁設計，並整合多元行銷管道，致力於為客戶打造高品質、引人注目且在搜尋引擎中名列前茅的網站。
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參考資料：
- 商業模式是什麼？用 Airbnb 看懂商業模式九宮格、找出企業價值
- Business Model Canvas
- Business Model Canvas: Explained with Examples
- The role of social value creation in business model formulation at the bottom of the pyramid – Implications for MNEs?
- Value mapping for sustainable business thinking
- The Case for a Socially Oriented Business Model Canvas: The Social Enterprise Model Canvas
